1. Ein fatales Missverständnis
Der Satz „Hauptsache Umsatz“ klingt schlüssig, ist aber betriebswirtschaftlicher Sprengstoff. Umsatz ist der Betrag, den du fakturierst – nicht das Geld, das morgen auf deinem Konto liegt. PwC fand 2023 heraus, dass Mittelständler im Schnitt 47 Tage auf ihr Geld warten. Binnen dieser anderthalb Monate willst du Löhne, Miete, Lieferanten und Steuern zahlen. Ergebnis: Liquiditätsengpässe trotz praller Auftragsbücher.
2. Die fünf Cash-Killer hinter hohen Umsätzen
| Killer | Warum er entsteht | Sofortmaßnahme |
|---|---|---|
| 1. Lange Forderungslaufzeit | Großzügige Zahlungsziele, schleppendes Mahnwesen | Zahlungsziel 14 Tage, automatisiertes Mahnsystem, Skonto nur bei Vorauskasse |
| 2. Vorratsproduktion | „Wir brauchen Lager für Großaufträge“ | Kanban / Just-in-Time, Wochen- statt Monatsfertigungslose |
| 3. Wachstumsbedingte Vorfinanzierung | Material, Personal, Marketing werden vorfinanziert | Projekt-Cash-Plan: jede Zusatzeinheit muss sich selbst tragen |
| 4. Margenschwache Deals | Umsatz steigt, Deckungsbeitrag nicht | Deckungsbeitrags-ampel: <25 % DB machtrot |
| 5. Steuerfalle | Umsatzsteuer sofort, Geld erst später | Umsätze mit 30-Tage-Zahlungsziel? Dann Rücklagenkonto für MwSt. anlegen |
3. Cash-Flow verstehen – die vier Ströme
- Operatives Cash (Ein-/Auszahlungen aus Kerngeschäft)
- Investitionscash (Käufe/Verkäufe von Anlagevermögen)
- Finanzierungscash (Kredite, Einlagen, Ausschüttungen)
- Frei verfügbares Cash = Operativ + Invest ± Finanzierung
Deine Steuerkanzlei liefert diese Zahlen quartalsweise – viel zu spät. Cash-Champions sehen sie täglich.
4. Die 48-Stunden-Reparatur
- Cash-Konto klären – aktueller Bestand + erwartete Ein-/Ausgänge 30 Tage
- Offene Posten ranken – Größe + Fälligkeit
- Top-10 Schulder anrufen – persönliche Erinnerung schlägt jede Mahn-Mail
- Teilauszahlungen verhandeln – 50 % sofort, Rest laut Plan
Viele Leser berichten, dass allein dieser Viererschritt binnen zwei Tagen fünfstelliges Cash freisetzt.
5. Der 90-Tage-Flow-Masterplan
Tage 1–30
- DSO-Audit, Zahlungsziele neu verhandeln
- Liquiditäts-Dashboard im Spreadsheet oder Tool (z. B. Agicap, Treasurize)
Tage 31–60
- Lieferanten auf Wochen- statt Monatsbestellungen umstellen
- Angebots-& Auftragscontrolling: Deckungsbeitragsampel installieren
Tage 61–90
- Kredit-Line checken – frei verfügbare Reserve von ≥ 1 Monatskosten
- Steuer-Rücklagenkonto automatisieren – jede MwSt.-Buchung wird tagesgenau abgeführt
6. Praxisfall: Maschinenbauer M.
Umsatz 12 Mio. €, DSO 58 Tage, Liquidität < 100 k. Maßnahmen: Zahlungsziel neu 14 Tage, 3-stufiges Mahnwesen, Vorauskasse-Skonto, Lager Reduktion 18 %. Ergebnis nach 90 Tagen: +960 k freies Cash, DSO 28 Tage, Kreditlinie ungenutzt.
7. Der Denkschalter
Umsatz ist Eitelkeit, Profit ist Meinung, Cash-Flow ist Fakt. – alte Kaufmannsregel. Entscheide daher täglich nach einer Frage: „Verbessert das heute meinen Cash-Flow?“
8. Dein nächster Schritt
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