Einleitung
Deutsche Mittelständler binden laut PwC 2023 im Schnitt 22 % ihres Jahresumsatzes unnötig als Working Capital. Warum? Weil sieben fast unsichtbare Geldlecks täglich Liquidität abziehen. In diesem Beitrag erfährst du, welche das sind, wie du sie aufdeckst und wie du binnen 90 Tagen spürbar mehr Cash auf dem Konto hast.
1. Forderungs-Turbo statt 47-Tage-Warterei
• Durchschnittliche Forderungslaufzeit (DSO) in KMU: 47 Tage
• „Best in Class“: < 20 Tage
Quick Wins
- Sofortfaktura einführen – Rechnung am Liefertag verschicken.
- Zahlungsziele standardmäßig von 30 auf 14 Tage senken.
- Dreistufiges Mahnwesen mit automatisierten Erinnerungen.
ROI-Rechnung
Jeder eingesparte DSO-Tag setzt ≈ 0,1 % des Jahresumsatzes frei. Reduzierst du um 15 Tage, gewinnst du 1,5 % Cash – Monat für Monat!
2. Preisgestaltungs-Goldmine
68 % der B2B-Dienstleister erhöhen Preise aus Angst nicht. Dabei reichen +15 % Aufschlag bei den Top-20 % der Kunden, um die Unternehmensmarge um ca. 3 % zu heben.
90-Tage-Plan
• Woche 1: Preisanalyse & Segmentierung
• Woche 3: Value-Story schärfen
• Woche 5: Test-Roll-out bei A-Kunden
• Woche 9: Skalierung auf die gesamte Kundengruppe
3. Vertriebssystem-Vakuum schließen
Über die Hälfte aller Deals fällt nach dem 5. Follow-up. Trotzdem geben 70 % der Verkäufer nach zwei Versuchen auf.
System bauen
- Lead innerhalb von 5 Min. qualifizieren.
- Angebot → automatisierte 7-Tage-Sequenz (Mail, Call, LinkedIn).
- Bei Absage: Re-Nurturing nach 6 Monaten.
Erwarteter Effekt: Verdopplung der Abschlussquote ohne einen einzigen neuen Lead.
4. Upselling bei Bestandskunden
Bestehende Kunden kaufen bis zu fünfmal wahrscheinlicher als neue. Tools: Quartals-Review, Restbudget-Calls, Referral-Systeme. Ein zusätzliches Produkt pro Kunde kann den CLV mehr als verdoppeln.
5. C-Kunden-Befreiung
Die schlechtesten 10 % deiner Kunden fressen Zeit und Marge. Lösung: Preise +40 % anheben oder Servicelevel reduzieren. Ergebnis: +15–25 % mehr Gewinn und weniger Stress.
6. KPI- & Funnel-Tracking
Tägliche Sicht auf fünf Cash-KPIs (Liquidität, offene Angebote, Pipeline-Wert, Deckungsbeitrag, Forderungslaufzeit) + Funnel-Boards (Opt-in → Close) reduzieren laut Hackett Group Liquiditätsengpässe um 80 %.
7. Skalierungs-System
85 % der Unternehmer hängen operativ fest. Schon 10 Stunden mehr Strategie pro Woche verdoppeln laut Value Builder die Wahrscheinlichkeit, wertsteigernde Projekte zu starten. Standard Operating Procedures (SOPs) sind der Hebel.
90-Tage-Aktionsplan (Kurzform)
- Tage 1–10: DSO-Audit & Preisstrategie
- Tage 11–30: Mahnwesen automatisieren, erste Preiserhöhung testen
- Tage 31–60: Vertriebs-Follow-up-System + KPI-Dashboard
- Tage 61–90: Upsell-Prozesse, C-Kunden-Entscheide, SOP-Roll-out
Setzt du nur die ersten beiden Hebel um, landet bereits fünfstelliges Zusatz-Cash auf dem Konto.
Bereit für den nächsten Schritt? Vereinbare dein kostenloses Cash-Audit.