1. Die Angst vor der Preiserhöhung
Studien zeigen: 68 % der B2B-Dienstleister erhöhen Preise nicht, obwohl Kunden Zahlungsbereitschaft haben. Angst kostet Marge.
2. Schritt 1 – Kundensegmente erkennen
• A-Kunden: 20 % Umsatz, 50 % Gewinn
• B-Kunden: 50 % Umsatz, 40 % Gewinn
• C-Kunden: Rest – oft Deckungsbeitrags-fressend
3. Schritt 2 – Value neu formulieren
Nutze die Formel „Preis = (Wert − Risiko) / Alternative“. Liste messbare Ergebnisse, Testimonials, Garantien.
4. Schritt 3 – Preisanker setzen
Führe ein „Premium-Paket“ ein, das 2× aktueller Preis kostet. Psychologischer Anker für mittleres Paket.
5. Schritt 4 – 15 %-Test bei A-Kunden
Informiere zehn A-Kunden persönlich: „Aufgrund gestiegener Projekt-Komplexität passen wir ab … um 15 % an.“ Gib 30-Tage-Vorlauf.
6. Schritt 5 – Einwandbehandlung
Häufigste Einwände:
- „Zu teuer“ → ROI konkret durchrechnen.
- „Budget fix“ → Zahlungsplan anbieten.
- „Wettbewerb ist günstiger“ → Risiko & Alternativkosten aufzeigen.
7. Schritt 6 – Roll-out auf B-Kunden
Nach erfolgreichem Test skalierst du. Ablehnungsquote ≥ 30 %? Preis zu hoch oder Wertstory zu schwach.
8. Schritt 7 – Monitoring
KPIs: Abschlussquote, Deckungsbeitrag, Kundenabwanderung. Ziel: Deckungsbeitrag +3 Pp, Abwanderung < 5 %.
9. Praxisbeispiel
IT-Dienstleister: Tagessatz 900 €, Marge 24 %. Nach 15 %-Aufschlag bei A-/B-Kunden: Tagessatz 1 035 €, Marge 34 %, Abwanderung 4 %. Jahresgewinn +370 k €.
10. Dein erster Schritt
Wähle heute drei Kunden, bei denen du innerhalb der nächsten 14 Tage die neue Preisstory präsentierst.