Umsatz steigern ohne mehr Werbebudget

Die Frage lautet: An welcher Stufe verlierst du Menschen, die schon auf dem Weg zu dir waren? Wer sie beantwortet, findet fast immer mehr Umsatz, als eine Budgeterhöhung gebracht hätte, und zwar ohne einen Franken mehr auszugeben. Der Grund dafür ist keine Meinung, sondern Rechnen.

Warum die Rechnung so brutal einfach ist

Dein Weg zum Kauf hat Stufen. Jemand sieht dich, fragt an, spricht mit dir, bekommt ein Angebot, kauft, kauft wieder, empfiehlt dich weiter. An jeder Stufe fällt ein Teil weg.

Was am Ende ankommt, ist nicht die Summe dieser Stufen. Es ist ihr Produkt. Und deshalb wirkt eine Verbesserung an einer einzigen Stufe auf alles, was danach kommt.

Ich rechne es an einem Beispiel vor. Die Zahlen sind erfunden, damit die Rechnung sichtbar wird. Deine eigenen sind andere.

Tausend Menschen sehen dich. Fünf Prozent fragen an, das sind fünfzig. Vierzig Prozent davon kommen zum Gespräch, das sind zwanzig. Ein Viertel dieser Gespräche endet mit einem Kauf, das sind fünf Kunden.

Jetzt verdoppelst du das Werbebudget. Zweitausend Menschen sehen dich, und du bekommst zehn Kunden. Der Umsatz verdoppelt sich, die Werbekosten auch.

Jetzt der andere Weg. Du rührst das Budget nicht an und bringst nur eine Stufe von vierzig auf sechzig Prozent, indem die Anfragen am selben Tag beantwortet werden statt am übernächsten. Aus tausend Menschen werden fünfzig Anfragen, daraus dreissig Gespräche, daraus siebeneinhalb Kunden.

Fünfzig Prozent mehr Umsatz, für null Franken zusätzliche Werbung. Und diese Verbesserung wirkt ab sofort auf jeden weiteren Franken, den du je in Werbung steckst.

Warum trotzdem fast alle das Budget erhöhen

Weil die Stufe ganz oben die einzige ist, für die es ein Dashboard gibt.

Dein Werbekonto zeigt dir jeden Tag Zahlen. Es zeigt Reichweite, Klicks, Kosten pro Klick. Die Stufe zwischen Anfrage und Gespräch zeigt dir niemand, weil sie in deinem Posteingang stattfindet und in deinem Kalender, und weil dort niemand mitzählt.

Also arbeitest du an dem, was du siehst. Das ist nicht dumm, sondern menschlich. Es führt nur dazu, dass Jahr für Jahr an der Stufe geschraubt wird, die schon die meiste Aufmerksamkeit bekommen hat, während die drei darunter niemand angefasst hat.

Die drei Stellen, an denen ich zuerst nachschaue

Die Zeit zwischen Anfrage und erster Antwort

Wer heute bei dir anfragt, fragt heute auch bei zwei anderen an. Der Erste, der antwortet, führt das Gespräch. Alle anderen bekommen eine höfliche Absage oder gar keine.

Das, was mit einem Nein passiert

In den meisten Geschäften passiert damit nichts. Jemand hat angefragt, hat sich dann nicht mehr gemeldet, und damit war es das. Diese Menschen haben bereits Interesse gezeigt und dich bereits etwas gekostet.

Die beste Aktion, die nie wiederholt wurde

Fast jeder Inhaber kann mir sagen, welche Aktion in den letzten fünf Jahren am besten lief. Fast keiner kann mir sagen, wann er sie zuletzt wiederholt hat, weil im Jahr darauf etwas Neues gebaut wurde.

Was du in den nächsten fünf Minuten tun kannst

Nimm ein Blatt und schreib deine Stufen untereinander. Anzeige, Anfrage, Gespräch, Angebot, Kauf, Wiederkauf, Empfehlung.

Schreib hinter jede eine Zahl aus dem letzten Monat.

Die erste Zeile, bei der du keine Zahl hinschreiben kannst, ist der Ort, an dem ich anfangen würde. Nicht weil dort sicher die Stelle sitzt, sondern weil eine Stufe, die niemand misst, eine Stufe ist, die niemand anschaut.

Wo du kein Licht hinhältst, wächst kein Gemüse und verschwindet Geld.