Zum Selberrechnen

Was die Stelle dich kostet

Eine schwache Stufe im Verkaufsprozess kostet dich jeden Monat eine bestimmte Zahl an Kunden, und die lässt sich ausrechnen. Du brauchst dafür vier Zahlen und fünf Minuten.

Die meisten Inhaber spüren, dass etwas klemmt, und wissen nicht, was es kostet. Solange die Stelle keinen Betrag hat, konkurriert sie mit allem anderen auf der Liste und verliert. Sobald sie einen Betrag hat, entscheidet sie sich von selbst.

Warum sich eine einzelne Stufe so stark auswirkt

Dein Weg zum Kauf hat Stufen: Anzeige, Anfrage, Gespräch, Angebot, Kauf, Wiederkauf, Empfehlung. An jeder fällt ein Teil weg, und das ist normal.

  1. Anzeige
  2. Anfrage
  3. Gespräch
  4. Angebot
  5. Kauf
  6. Wiederkauf
  7. Empfehlung

Was am Ende ankommt, ist nicht die Summe dieser Stufen. Es ist ihr Produkt.

Deshalb wirkt eine Verbesserung an einer einzigen Stufe auf alles, was danach kommt, und deshalb bringt es wenig, überall ein bisschen zu machen. Die schwächste Stufe zuerst, und die anderen warten.

Die vier Zahlen, die du brauchst

  1. Wie viele Menschen kommen im Monat auf diese Stufe? Anfragen, Gespräche, verschickte Angebote — je nachdem, welche Stufe du anschaust.
  2. Wie viele davon erreichen die nächste Stufe? Die Zahl daneben, aus demselben Monat.
  3. Was ist ein Kunde bei dir im Durchschnitt wert? Jahresumsatz geteilt durch Zahl der Kunden genügt fürs Erste.
  4. Was hältst du an dieser Stufe für erreichbar? Keine Wunschzahl, sondern ein Wert, den du schon einmal gesehen hast.

Der Rechenweg

Die Zahlen im folgenden Beispiel sind erfunden, damit die Rechnung sichtbar wird. Deine eigenen sind andere, und nur die zählen.

Angenommen, in einem Monat kommen fünfzig Anfragen herein. Zwanzig davon werden zu einem Gespräch, das sind vierzig von hundert. Du weisst aus einem besseren Monat, dass sechzig von hundert gehen, wenn am selben Tag geantwortet wird.

Der Unterschied sind zehn Gespräche im Monat. Wenn ein Viertel deiner Gespräche mit einem Kauf endet, sind das zweieinhalb Kunden. Bei einem durchschnittlichen Auftragswert von zweitausend Franken kostet dich diese eine Stufe fünftausend Franken im Monat, also sechzigtausend im Jahr.

Die Stufe hat jetzt einen Betrag. Und der Betrag entscheidet, was zuerst drankommt.

Dieselbe Rechnung machst du für jede Stufe. Was dabei herauskommt, ist keine Prognose, sondern eine Rangfolge: welche Stufe dich am meisten kostet, und damit, wo du anfängst.

Der Bogen dazu

Damit du das nicht auf einem Notizzettel machen musst, gibt es den Zwölf-Stellen-Bogen: zwölf Stellen, an denen Betriebe Geld verlieren, zu jeder die Frage, an der du sie erkennst, und daneben eine Linie für deine Zahl und eine für das, was die Stelle dich im Monat kostet. Am Fuss eine Summe.

Bogen holen Eine Seite, in fünf Minuten gelesen, zum Ausdrucken.

Wo die Rechnung an ihre Grenze kommt

Zwei Dinge kann sie nicht. Sie sagt dir nicht, warum die Stufe schwach ist, und sie sagt dir nicht, ob der bessere Wert bei dir erreichbar ist. Beides kommt aus deinen Zahlen und aus einem Blick von aussen, nicht aus einer Formel.

Was sie kann, ist die Frage beantworten, die vorher niemand beantwortet hat: ob sich das Hinschauen überhaupt lohnt.

Fragen zur Rechnung

Du brauchst drei Zahlen: wie viele Menschen in einem Monat auf diese Stufe kommen, wie viele von ihnen die nächste Stufe erreichen, und was ein Kunde bei dir im Durchschnitt wert ist. Aus der Lücke zwischen dem heutigen Übergang und einem besseren ergibt sich, wie viele Kunden dir diese Stufe im Monat kostet; mal dem Kundenwert ist es ein Betrag.
Weil die Stufen sich nicht addieren, sondern multiplizieren. Was am Ende ankommt, ist das Produkt aller Übergänge. Deshalb wirkt eine Verbesserung an einer einzigen Stufe auf alles, was danach kommt, und deshalb ist die Reihenfolge wichtig: die schwächste Stufe zuerst.
Anfragen pro Monat, Gespräche pro Monat, Abschlüsse pro Monat und der durchschnittliche Auftragswert. Mehr nicht. Fehlt eine davon, ist das selbst schon ein Befund: eine Stufe, die niemand misst, ist eine Stufe, die niemand anschaut.
Das lässt sich nicht allgemein sagen, und wer eine Zahl nennt, rät. Branchen, Preise und Kaufzyklen unterscheiden sich zu stark. Aussagekräftig ist nicht der Vergleich mit einem Branchenschnitt, sondern der Vergleich deiner Stufen untereinander: die schwächste ist die Stelle.
Du hast eine Rangfolge. Die Stufe mit dem grössten Betrag ist die, an der zuerst gearbeitet wird, und alles andere wartet. Wenn du wissen willst, ob die Rechnung stimmt und was an dieser Stufe zu tun ist, sind dreissig Minuten der nächste Schritt.
Nein. Die vier Zahlen stehen in Buchhaltung, Kalender, Posteingang, Shop und Werbekonto. Ein CRM macht das Zählen bequemer, es ersetzt aber nicht die Frage, welche Stufe die schwächste ist.

Dreissig Minuten, kostenlos. Bring mit, was du hast.